Стратегия проталкивания товара

Стратегия проталкивания товара и стратегия привлечения потребителя к товару

Состав комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма — стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару. Сравнение этих двух стратегий дается на рисунке 78.

Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптики агрессивно навязывают товар розничным торговцам, а розничные торговцы агрессивно навязывают его покупателям.

Стратегия привлечения потребителей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы — у оптовиков, а оптовики — у производителей. Фирмы придерживаются разных точек зрения на использование стратегий проталкивания или привлечения. Например, корпорация «Левер бразерс» полагается в основном на методы проталкивания, а корпорация «Проктер энд Гэмбл» — на методы привлечения.

Рисунок 77. Реклама играет важную роль и в торговле товарами промышленного назначения.

Стратегии «проталкивания» товара и привлечения потребителя к товару

  • Стратегия позиционирования товара

    Выбирая целевой сегмент (сегменты), товаропроизводитель должен решить непростую задачу — какую долю занять на каждом сегменте. Решению этой задачи во многом (а иногда в решающей мере) помогает позиционирование. Однако при наличии на целевом секторе значительной конкуренции позиционированию обязательно…
    (Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах)

  • ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА — СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ ТОВАРОМ

    Товарная политика определяет курс действий товаропроизводителя или торгового посредника. Он разрабатывается на основе учета следующих факторов: • В В В состояние спроса и ожидания потребителей; • В В В технологические возможности производства; • В В В наличие аналогов товара на предполагаемом…
    (Маркетинг)

  • Две стратегии продвижения товара

    Стратегия проталкивания — использование торгового персонала и стимулирование сферы торговли для навязывания товара потребителю. Данную стратегию применяют как производители, так и торговые посредники. ТакиеВ продажи являются активными. Стратегия привлечения предполагает большие затраты…
    (Маркетинг)

  • Стратегия продвижения товара

    Разработка стратегий продвижения товара на рынке включает в себя выбор подходящего комплекса движущих инструментов, или средств воздействия, соответствующего поставленным задачам. Для того чтобы проинформировать потребителей или промышленных покупателей, убедить или напомнить о товаре, применяются четыре…
    (Стратегический менеджмент)

  • Режимы функционирования РСЧС, степени готовности ГО

    Режимы функционирования РСЧС Задачи по режимам функционирования РСЧС изложены в главах III—V. 1. Режим повседневной деятельности: функционирование системы при нормальной производственной, промышленной, радиационной, химической, биологической (бактериологической), сейсмической, Схема…
    (Безопасность жизнедеятельности)

  • Психологическое заключение о степени готовности, выбор образовательного маршрута

    Определение степени готовности ребенка к обучению к школе — это комплексное обследование дошкольника по основным составляющим школьной зрелости: физической, психологической и специальной готовности. Предмет психологической диагностики и содержание психологического заключения о степени готовности старшего…
    (Психодиагностика ребенка)

  • Образец психологического заключения о степени готовности дошкольника к обучению в школе

    Ф.И. ребенка Иванов Иван Дата рождения 25 сентября 2001 г. Семейные условия семья полная, обеспеченная, имеет старшего брата — ученика 6 класса. Группа здоровья, краткий клинический анамнез (по мере возможности) 2-я группа, недоношенность — 3 недели, в анамнезе хронический…
    (Психодиагностика ребенка)

  • Оценка предпринимательской компетентности и степени готовности преподавателей вузов к активизации предпринимательского потенциала студенческой молодежи

    Исследование степени предпринимательской компетентности и готовности преподавателей вузов к активизации предпринимательских инициатив студенческой молодежи проводилось на базе Пензенского государственного университета архитектуры и строительства. Учебные заведения являются основным посредником между…
    (Технологии интенсивного формирования экономической самостоя-тельности и предпринимательских компетен)

Проталкивание (Sell in)

Проталкивание (sell in) — управление отгрузками маркетинговым посредникам, продажа товара «на полки» дистрибьюции. Проталкивание — комплекс мер по продвижению, адресованный представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем (оптовым торговцам), с целью склонить их обеспечить продвижение товара по маркетинговому каналу, сделать доступным для покупки продукт конечному потребителю. В свою очередь, каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику. Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового маркетинга, торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения.

Комплекс мер по проталкиванию товара (sell in) включает:

  • управление отгрузкой товара (push);
  • торговый маркетинг;

Управление отгрузкой товара (push) предполагает обеспечение роста продаж и управление продажами. В этом случае рост продаж обеспечивает рост отгрузки товара на склады дистрибьюторов или в розницу. В рамках стратегии проталкивания все игроки маркетингового канала ориентированы на выталкивание товара со своих складов на склады и полки торговых точек. Приуправление отгрузками (push) дистрибьюция воспринимается как основная сила, обеспечивающая продвижение продукции.

Торговый маркетинг — комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала (дистрибуторской цепочки). Применительно к проталкиванию в дистрибьюцию и розницу, работа отдела маркетинга ориентирована на проталкивание продукта на полки дистрибьюторских компаний, розничных точек путем проведения промоакций, стимулирующего характера, а также путем проведения информационно-разъяснительной и обучающей работы, которая адресована торговому и маркетинговому персоналу дистрибьюции и розничных точек (продавцам, товароведам).

Эффективность проталкивания (эффективность комплекса мер по проталкиванию) характеризуется показателем выполнения плана по отгрузке товара (валовые отгрузки, отгрузки групп товаров и отгрузки по-ассортиментно).

12 346 просмотров

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *