Особенности взаимодействия с партнерами манипуляторами

Особенности взаимодействия с партнерами-манипуляторами

⇐ ПредыдущаяСтр 24 из 27

Партнер-манипулятор — человек, стремящийся достичь целей общения за счет использования хитрости, лжи, скрытого принуждения собеседника к принятию определенных решений и схем поведения.

Манипуляторами следует считать тех людей, которые пытаются влиять на партнера путем прямого управления мыслями, психическими состояниями, желаниями и поведением окружающих, не учитывая, а иногда и игнорируя, их собственные интересы. Они мошенничают, разыгрывают роли, изображают чувства, видят и слышат лишь то, что хотят видеть и слышать, не доверяют никому, даже себе. Для них жизнь, преступная деятельность – шахматная игра.

Э. Шостром выделил восемь основных типов манипуляторов.

1. «Диктатор» – человек, безусловно, преувеличивающий свою силу, стремящийся, во что бы то ни стало, управлять своими жертвами, приказывать, доминировать, апеллировать к авторитетам.

2. «Тряпка» – человек, который, преувеличивая свою чувствительность, позволяет себе забывать свои обязательства и долги, не слышать собеседника, когда это не выгодно, пассивно молчать, когда требуется принимать ответственное решение, и др.

3. «Калькулятор» – человек, преувеличивающий необходимость все контролировать. Он сам обманывает, старается перехитрить, но стремится жестко контролировать порядочность и действия других.

4. «Прилипала» преувеличивает свою зависимость, прилагает неимоверные усилия для того, чтобы стать предметом заботы других, переложить на них свою работу и ответственность.

5. «Хулиган» преувеличивает свои агрессивность, жестокость, недоброжелательность, пытаясь управлять другими с помощью угроз и страха.

6. «Славный парень» преувеличивает свою любовь, заботливость, внимательность к окружающим, подавляя и подчиняя их себе своей ложной добротой.

7. «Судья» преувеличивает свое право на критику. Он никому не доверяет, полон негодования, обвинений, с трудом прощает.

8. «Защитник» чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибкам и слабостям людей. Он портит и подчиняет себе людей, сочувствуя сверх всякой меры и не позволяя им быть самостоятельными. Защитник часто заботится о других вместо выполнения своих прямых обязанностей.

Сотрудник органов внутренних дел сталкивается с манипуляторами повседневно. Поэтому он должен хорошо знать правила общения с ними. Э. Шостром рекомендует такую стратегию взаимодействия с партнерами манипулятивного типа.

1. Планировать встречу без участия посторонних лиц, так как многие манипуляторы играют для аудитории.

2. Ясно определять предмет общения и строго придерживаться его.

3. Быть предельно корректным, критику партнера обязательно дополнять конструктивными предложениями по оптимизации взаимодействия.

4.Указывать партнеру на манипулятивный характер его конкретных действий.

Взаимодействие в профессиональном общении состоит в организованной, упорядоченной смене коммуникативных ролей в процессе которой производится взаимное воздействие партнеров друг на друга, осуществляемое на этапах коммуникативного присоединения, ведения и разрыва контакта

Специфика профессионального общения сотрудника органов внутренних дел требует высокоразвитых коммуникативных качеств, навыков и умений, которые формируются как в процессе обучения, так и в процессе самообразования и практики. Особую роль в развитии этих качеств играет самоанализ, упражнения и психологические тренинги.

Контрольные вопросы

1. Дайте определение воздействия в процессе общения.

2. Опишите теорию трансактного анализа Э. Берна относительно процесса общения.

3. Перечислите приемы рефлексивного слушания.

4. Охарактеризуйте методы и средства воздействия на партнера по общению.

5. Опишите технику задавания вопросов.

6. Какие возникают барьеры общения.

7. Приведите примеры основных типов манипуляторов в общении.

Императивное и манипулятивное общение.

Важным регулятором поведения для становления и успешного развития деловой коммуникации является стиль взаимодействия с другими как типичная, наиболее часто проявляющаяся форма реагирования в человеческих контактах, обусловленная индивидуальными, личностными, социальными факторами. Как уже отмечалось ранее, стиль делового общения — это индивидуальная стабильная форма коммуникативного поведения человека, проявляющаяся в любых условиях взаимодействия. Индивидуальный стиль рассматривается в литературе как присущая данному человеку система психологических приемов, средств, техник и способов деятельности с учетом генетических, личностных и профессиональных характеристик. В психологии общения выделяют три основных типа межличностного формального взаимодействия: императивное, манипулятивное и диалогическое.

Императивное общение (от лат. imperativus — повелительный, не допускающий выбора) — подавление, т.е. авторитарная (силовая) форма воздействия на партнера по общению. Такое общение также называют автократическим или даже директивным. Его основной целью является подчинение одним из партнеров другого, достижение контроля над его поведением, мыслями, а также принуждение к определенным действиям и решениям.

При таком общении партнер выступает обычно как пассивная сторона, как механизм, которым следует управлять. Особенностью такого взаимодействия является то, что представитель императивного контакта не скрывает своих намерений, принуждая другого действовать по принципу «Я сказал!» Авторитарный партнер обычно предпочитает убеждению принуждение, демонстрирует дистанцию, соблюдает иерархию даже при равноправном взаимодействии, противопоставляет себя другим, не считаясь с партнерами, создавая довольно-таки напряженную атмосферу общения.

Знаменитый американский менеджер Ли Якокка, говоря о своем стиле работы, отмечал, что всегда придерживался линии максимальной демократичности до момента, когда нужно ставить точку над «Ь>. И вот тут-то я превращаюсь в безжалостного диктатора. «Ну, я выслушал всех, — говорю я. — А теперь будем делать то-то и то-то!»

По форме воздействия па партнера, на собеседника императивное общение относится к группе деструктивных коммуникаций, так как не является благоприятным. При таком взаимодействии индивидуальные особенности и личные цели партнера не имеют значения, поскольку он рассматривается как безликий человек, средство достижения цели другого, как механизм, который не может самостоятельно работать, поэтому его нужно включать, им нужно управлять. Самым слабым местом такого стиля общения является нежелание и неумение отмечать успехи других, хвалить и поддерживать, поощрять партнеров. Если такой лидер оказался руководителем совещания или групповой дискуссии, то, как правило, участники не проявляют инициативы, творчества, чаще всего пассивны в высказываниях и тем более в принятии решений. Такой стиль при взаимодействии нецелесообразен, так как является причиной повышенной психологически-стрес- совой нагрузки, которая вредна для здоровья, провоцирует конфликтные ситуации, негативную реакцию и сопротивление, разрушает отношения межличностного взаимодействия.

Манипулятивное общение (от лат. manipuler — производить манипуляции и от фр. manipulation — манипуляция, мошенническая проделка) близко к императивному. В «Оксфордском словаре английского языка» манипуляция в самом общем значении определена как обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, как ручное управление, как движение, производимое руками, в переносном смысле — как «акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». В контексте межличностных отношений термин «манипуляция» стал использоваться лишь в конце XX в.

Многие манипуляторы действуют по принципу «разделяй и властвуй». Проблема усугубляется тем, что манипуляторы не только не могут сохранить собственные отношения с людьми, но и губительно действуют на взаимоотношения других. Они, как правило, пользуются «грязными» технологиями воздействия, такими как: шантаж, угрозы, подмена ценностей, сталкивание с другими, лесть и подхалимаж, укрывание фактов или ложь. Манипулятивное отношение к другому человеку, как правило, разрушает межличностные деловые контакты и не способствует созданию доверительных связей.

Объектом манипулирования, как правило, является межличностное взаимодействие, а предметом — психологические аспекты механизмов и технологий влияния. В этом контексте результаты манипулирования можно рассматривать в переносном значении, как стремление «приручить», «заарканить», «поймать па крючок» другого, т.е. прослеживается попытка превратить человека в послушное орудие, как бы в марионетку.

Когда человек вежлив и уступчив, это противоречит его природе (Сюнь-Цзы).

Специалисты но психологии манипулирования выделяют три существенных признака психологической манипуляции:

  • • она содержит идею «прибирания к рукам» (кого-то или чего-то);
  • • ее обязательное условие — создание и сохранение иллюзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия;
  • • искусность, мастерство манипулятора в выполнении приемов и техник воздействия.

Особенность манипулирования состоит в том, что манипулятор, как правило, стремится скрыть свои намерения, и то, как они будут интерпретированы, зависит от того, кто попытается анализировать его ходы и действия. В литературе выделяются три позиции манипуляторов.

  • 1. Позиция манипулятора. Большинство людей при взаимодействии зачастую используют разные позиции и роли: то как руководитель, ищущий благосклонности вышестоящего начальства, то как подчиненный, избегающий ответственности за недостатки в работе, то как специалист, контролирующий других.
  • 2. Позиция жертвы манипуляции. Также весьма распространенная позиция. Многие из участников взаимодействия могут вспомнить ситуации, когда в процессе контактов вскрывалась неискренность, «двойная игра» со стороны руководителей, коллег, деловых партнеров, некорректно использовались естественные потребности человека, и появлялась досада, душевная травма, разочарование из-за того, что «попались на чью-то удочку», кому-то излишне доверились, понесли моральный или психологический ущерб.
  • 3. Позиция внешнего наблюдателя. Человеку, не вовлеченному в мани- пулятивное взаимодействие, приходится заниматься моделированием и реконструкцией его деталей и характера: интерпретировать информацию, домысливать за участников, восстанавливать необходимые фрагменты, действия, чтобы выбрать свой сценарий и репертуар поведения.

В процессе взаимодействия любая акция манипулирования имеет несколько групп признаков, позволяющих выделить ее из числа действий, действительно направленных на эффективное взаимодействие. В их число входят:

  • • собственно психологическое, суггестивное воздействие на другого человека;
  • • отношение манипулятора к другому человеку как средству достижения своих целей;
  • • стремление получить односторонний выигрыш;
  • • скрытый, закамуфлированный характер самого воздействия и его направленности;
  • • игра на слабостях партнера, изощренная апелляция к инстинктивной агрессивности и провоцирование биологически напряженных потребностей человека (страха смерти, сексуального влечения, физической боли, телесных повреждений, любви к ближним, неуверенности и низкой самооценки и т.п.);
  • • использование силы, давления, уверенности в себе;
  • • побуждение, мотивационное привнесение;
  • • мастерство в осуществлении манипулятивных действий.

Так, в одном из своих фильмов Аркадий Райкин сыграл человека, отставшего от поезда на маленькой станции и пришедшего с просьбой о помощи к начальнику станции — нормальному хаму — Обвинителю (он главный и от него все зависит). Ничего не добившись, через пару минут он вошел в тот же кабинет совершенно иначе — без стука, уверенной походкой, не спрашивая разрешения, сел за стол, пододвинул к себе телефон и небрежно кивнул хозяину кабинета. Тот мгновенно «опознал» в визитере «шишку большой величины» и превратился в Угодника (заискивающего, извиняющегося).

Таким образом, манипуляция — это вид психологического воздействия, блестящая реализация которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Мапипулятивное взаимодействие сходно с императивным, так как их объединяет стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Отличие сохраняется лишь в том, что при мани- пулятивном взаимодействии один из участников не информирует другого о своих истинных целях и намерениях, они скрываются или подменяются другими.

В современных условиях прецеденты нарушения принципа психологической безопасности людей, в том числе и через манипулирование, характерны для разных видов профессиональной деятельности. Поэтому необходим общественный резонанс, восстановление системы духовных ценностей, авторитетные экспертные заключения профессионалов о дестабилизирующем воздействии манипуляторов, их некорректных действиях и поведении, а также нужна более широкая пропаганда ярких, харизматических личностей, добившихся общественного признания за счет своего лидерского потенциала и таланта конструктивного взаимодействия с другими людьми.

  • См.: Борисов А. Ю. Роскошь человеческого общения. М., 1998. С. 89—91.

Основные технологии манипулирования в общении

Библиографическое описание:

Манипуляция – один из наиболее интересных видов человеческого поведения, это неотъемлемая часть социальной культуры. Под манипуляцией понимают преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решения или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Технологии манипуляции – это те методы воздействия на человека, с помощью которых у человека вызываются состояния, которые выгодны манипулятору. Таким образом, манипулятивными технологиями являются те действия, в которых проявляет себя манипуляция. Степень успешности манипуляции зависит от того, насколько широк арсенал этих средств и насколько манипулятор гибок в их использовании.

Основные составляющие манипулятивного воздействия:

— оперирование информацией;

— утаивание информации и использование определенных способов подачи информации;

— воздействие на психологические мишени.

Оперирование информацией

Информация, которая подается человеком, — это материал, с которым можно делать все, что угодно. Ее можно искажать, утаивать, корректировать способ подачи. Искажение информации варьируется от откровенной лжи до частичных деформаций, таких, как подтасовка фактов, коллективное убеждение. Коллективное убеждение — это систематическая попытка убедить людей принять определенную склонность, приказ или доктрину. Этот термин в основном используется в технике, предназначенной для манипулирования человеческими мыслями и действиями против желания, воли и знаний индивида. Эта попытка делается путем контроля над природой и социальной средой для того, чтобы уничтожить лояльность к любым нежелательным группам, индивидам или образцам поведения.

Информативным показателям того, что человек лжет, является голос и особенности речи, которые выдают эмоциональное состояние человека. Изучение специальных литературных источников позволяет ряду авторов выделять наиболее характерные признаки неискренности, проявляющиеся при передачи ложной информации: непроизвольное изменение интонаций, темпа речи, тембра голоса, признаки дрожания в голосе, появление пауз при ответах на вопросы, которые не должны были заставить задуматься, появление в речи выражений, не типичных для данного человека в обычном общении, или наоборот, исчезновение типичных для него слов и оборотов, демонстративное подчеркивание с помощью речевых средств (интонациями, паузами и другими способами) каких-то фрагментов передаваемой информации, в целях маскировки или искажения истинного отношения к этой информации.

Люди, пытающиеся солгать, стремятся контролировать свое поведение, в том числе и звучание голоса, но они не могут точно знать, насколько им это удалось, так как осуществить полный самоконтроль звучания собственного голоса достаточно трудно. В отличие от голоса, человеку лучше удается контролировать свое лицо, поэтому заметить ложь удается во многих случаях именно благодаря анализу выражения лица. Ориентируясь на лицо партнера, наблюдатели чаще обращают внимание на следующие параметры:

— бегающий взгляд. Это традиционный признак, связанный с тем, что человек, не привыкший ко лжи, испытывает тревогу в ходе ложного заявления и с трудом держит взгляд партнера по общению и отводит глаза в сторону;

— легкая улыбка. Улыбка, сопровождающая ложь, позволяет скрывать внутреннее напряжение, однако не всегда она выглядит достаточно естественной;

— микронапряжение лицевых мышц. В момент ложного сообщения по лицу как бы пробегает тень. Видеосъемка позволяет зафиксировать при этом кратковременное напряжение в выражении лица, длящееся доли секунды. Это непроизвольная реакция очень надежный индикатор лжи;

— контроль партнера в момент ложного высказывания. Сообщая ложь, некоторые участники на короткое время концентрируют свое внимание на лице партнера, как бы пытаясь оценить, насколько успешно им удалось ввести человека в заблуждение;

— движение зрачков глаз. Различные вегетативные реакции – покраснение лица или отдельных его частей, расширение зрачков глаз, учащенное моргание и другие характерные изменения, характерные для чувства стыда, страха – сопровождают неискренность на подсознательном уровне у людей, не привыкших лгать.

Анализируя выражения лица, глаз, общей мимики человека, связанной с реакциями человека, пытаясь определить, лжет он или нет, необходимо помнить об индивидуальности человека, о наличии у него так называемого фонового состояния. Общеизвестно, что при процедуре испытания на «Полиграфе» оператор предварительно замеряет общий фон нормальной реакции испытуемого, задавая ему вопросы нейтрального характера. Потом он задает вопросы контрольные, вызывающие состояние тревоги, и наконец, значимые вопросы, имеющие непосредственное отношение к расследованию. Именно сопоставление различных результатов ответов дает возможность делать определенные выводы.

Утаивание информации и использование

определенных способов подачи информации

Следующий способ манипулирования информацией – это утаивание информации, т.е. скрытие определенных тем, избегание этих тем или избирательное дозирование информации. Определенную роль в утаивании информации или искажении ее играет способ подачи информации. Если обрушить на человека лавину однотипной информации или, наоборот, подавать информацию маленькими, очень дозированными порциями, человек не сможет ею эффективно воспользоваться. И, тем не менее, он не может упрекнуть, что его не поставили в известность. Еще один распространенный прием в искажении информации – это подпороговая подача информации, когда происходит резкое изменение звука, смена музыкальной темы, если необходимо обратить внимание аудитории на какую-то информацию, изменение в дикторском тексте. Вот такие способы психологического воздействия называются лингвистическими ловушками. Существуют следующие способы употребления лингвистических ловушек: Универсальные высказывания, которые на самом деле ничего не говорят, но создают эффект восприятия точного аргумента: «Такова жизнь», «Война есть война». «Генерализация». Это деление людей и явлений на классы или по времени: «Это всегда так», «Всю жизнь так было и так будет». Неявное указание на якобы общепринятые нормы, воздействуют в основном на чувство вины: «Ты даже дверь за собой не закрыл». Умножение действий либо ситуаций: «Ходят тут всякие», «Много вас таких, а я одна». Использование неопределенных референтных индексов: «У нас в институте считают», «Общеизвестно, что…», «Есть мнение…». Коммуникативный саботаж, при котором предыдущая реплика игнорируется, а ответ вводится новое содержание: «Тебе что завтра в институт?». Во всех этих манипулятивных высказываниях содержатся опасения манипулятора, что его социальный статус будет недостаточно высоким, поэтому манипулятор стремится его искусственно повысить, претендуя на право поучать и обладать особо значимой информацией. Манипулятор начинает общение, имея некоторую уверенность в успехе задуманного предприятия. Эта уверенность воплощается в стремлении создать нужный перевес сил над партнером, для того чтобы осилить, перехитрить его, подцепить на крючок. Партнеры по общению различаются по наличию собственных сил, это набор некоторых преимуществ, которыми партнер по общению обладает почти всегда. Это статусные позиции – ролевые позиции, должность; деловые – квалификация, аргументы, способности, знания человека. Это преимущества, в создании которых важную роль играют третьи лица, например представительская поддержка, опора на силы конкретных третьих лиц, требования нормы, морали, ценности, или процессуальные силы, преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером: темп речи, пауза, инициатива.

Воздействие на психологические мишени

Одним из центральных вопросов при рассмотрении технологии манипулятивного воздействия является вопрос о мишенях, на которые направлено это воздействие. Как правило, в основном мишенями являются потребности, интересы, склонности, нормы, установки, поведенческие стереотипы человека, на которого оказывается влияние со стороны инициатора воздействия.

Обычно, воздействие строится в расчете на низменные влечения человека. Это секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас, неустойчивость перед искушением властью, деньгами, славой, роскошью. Как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, потребности в безопасности, в пище, в чувстве общности, любви и привязанности.

Для манипулятора большое значение имеет контекст воздействия. Общение всегда происходит где-то при каких-то обстоятельствах, т.е. имеются какие-то временные и пространственные характеристики ситуации общения. Подбор и организация условий взаимодействия заключается в том, что манипулятор контролирует внешние переменные ситуации взаимодействия: физические условия, культурный и социальный контекст.

Под физическими условиями понимаются такие особенности окружения, которые определяют обстановку, в которой протекает общение: в рабочем кабинете, на улице, в аудитории, в автомобиле, на кухне и так далее. Это особенности освещения, слышимости, температуры, запахов, погоды, интерьера, расстановки мебели и так далее. Возможность для рассеивания внимания различна на улице и в кабинете, поэтому опытные манипуляторы внимательны к условиям. Общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, при выезде на природу, или наоборот, многие мошенники используют выманивание людей на улицу, где легче отвлечь внимание от мошеннических действий.

Культурный фон взаимодействия включает в себя особенности ситуации общения, определяемой культурными источниками – язык, на котором разговаривают люди, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий: запретные темы, нехорошие жесты, пределы шуток, стереотипы восприятия, предрассудки и так далее.

Социальный контекст – это совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей, реальных или условных. Образцами социальных ситуаций взаимодействий является дружеская вечеринка, банкет, ожидание в приемной у врача, магазинные очереди и так далее. Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социальные ролевые предписания, гибкие правила и нормы отношения.

Во время общения происходит структурирование времени общения. Популярный психоаналитик Эрик Берн предложил различать следующие способы структурирования времени .

1. Ритуалы. Это стереотипная серия простых дополнительных действий, заданных внешними социальными факторами: приветствие, прощание, обмен новостями и так далее.

2. Времяпрепровождение. Серия простых полуритуальных дополнительных действий, сгруппированных вокруг одной темы. Широко используется, когда необходимо убить время, на вечеринках, на званых банкетах, в кругу друзей.

3. Игры. Это серия следующих друг за другом скрытых ходов с четко определенным предсказуемым исходом. Эта серия ходов содержит ловушку, подвох. Игры используются для получения выигрыша одной из сторон.

4. Деятельность. Это совместная работа, в рамках которой люди объединяются ради достижения некой общей или одинаковой цели.

Подводя итог, можно сказать, что основные манипулятивные технологии основаны на утаивании информации или подачи заведомо ложной информации. Поэтому манипулятивный стиль взаимодействия часто уменьшает суммарный объем информации при принятии важный решений, что приводит к ошибкам в деятельности и снижении эффективности работы.

Литература: Основные термины (генерируются автоматически): утаивание информации, способ подачи информации, манипулятор, коллективное убеждение, лицо партнера, искажение информации, оперирование информацией, социальный контекст, выражение лица, воздействие.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *