Организация оптовых продаж

12 Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

12.1 Сущность, роль и содержание коммерческой работы по продаже товаров

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия. Непосредственно оптовой и роз­ничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т.е. определение ниши рынка для предприятия.

Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

  • коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

  • коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров. Основой разработки таких ори­ентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сра­зу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованно­сти в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих кри­териев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию опто­вых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди маркетинговых решений оптовых фирм важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые фирмы должны оп­ределить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйст­венных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их плат­ными. Основное — сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках маркетинга оптовые фирмы должны разработать программу стимулирования сбыта, рас­сматривая сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, ук­реплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организо­вать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и про­вести оценку достигнутых результатов.

В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощре­ние магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня за­пасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспози­ции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оп­товых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя из этого, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к вы­полнению следующих основных операций:

  • нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

  • установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

  • выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

  • организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

  • организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

  • рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

12.2 Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Нахождение оптовых покупателей товаров (рынка сбыта товаров).Нахождение оптовых покупа­телей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем маркетинговых ис­следований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конку­рентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Опре­делив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сег­мент — желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение доста­точной прибыли и желаемого объема сбыта.

Организация хозяйственных связей.Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются до­говоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки то­варов, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на дос­тавку (завоз) в магазины товаров.

В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортиро- ванном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и дру­гие условия.

Методы оптовой продажи товаров.Различают следующие методы оптовой продажи товаров:

  • по личной отборке товаров покупателями;

  • по письменным, телефонным заявкам (заказам);

  • через разъездных товароведов (коммерсантов) и передвижные комнаты товарных образцов;

  • через автосклады;

  • почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется чаще по товарам сложного ассортимента, ко­гда выбор товаров требует участия покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов. Зал товарных образцов — это коммерческий центр современ­ной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: озна­комление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента. Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном жур­нале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

Эффективными формами оптовой продажи являются торговля через передвижные комнаты товар­ных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в мага­зинах заявки (заказы) на доставку товаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффектив­ное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.

Отдельные оптовые фирмы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным ката­логам, в которых дается характеристика отправляемых товаров, а также условия их оплаты и порядок за­каза. Отправка посылок с товарами населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам — мелкооптовой посылочной торговлей.

В некоторых развитых странах (Германия, Великобритания, США), несмотря на наличие многочис­ленной розничной торговой сети, торговля по каталогам посредством отправки товаров с посылочных баз или из магазинов получила достаточно широкое распространение, предоставляя покупателям воз­можность совершать покупки на дому.

Оптовые предприятия могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений оптовые фирмы организуют также и розничную продажу товаров населению че­рез собственные магазины (палатки), склады или используя автомагазины. В этих случаях оптовые предприятия фактически трансформируются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.

12.3 Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам

Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не может рассматриваться как главная функция опта. Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качест­вом услуг, оказываемых оптовыми предприятиями своим клиентам — покупателям и поставщикам това­ров. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными.

Для клиентов-покупателей оптовые предприятия должны оказывать следующие услуги:

  • оценка потребностей и спроса;

  • преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка, фасовка, упаков­ка, маркировка и т.п.);

  • хранение товарных запасов;

  • доставка товаров;

  • кредитование закупки;

  • концентрация товарной массы;

  • информационное обслуживание и др.

По отношению к клиентам-поставщикам услуги оптовой торговли должны состоять в следующем:

  • централизация коммерческой деятельности;

  • инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

  • минимизация кредитного (коммерческого) риска;

  • маркетинговое обслуживание.

Широкий спектр оптовых услуг позволит оптовым предприятиям успешно функционировать в кон­курентной среде, избежать убыточности и добиться эффективной работы.

Оптовые предприятия должны заинтересовать своих контрагентов, привлечь их оказанием различ­ных оптовых услуг. В этой связи важное значение имеет развитие такой услуги опта, как коммерче­ское кредитование, финансирование сделок. Опыт западных оптовиков показывает, что выбор канала товародвижения зависит от того, насколько его организатор может сам кредитовать рыночные сделки заинтересованных сторон. Поэтому оптовые фирмы зачастую финансируют производителя тем, что предоставляют ему заказ на определенный товар с гарантией его реализации и при этом оплачивают часть заказанной партии товаров. Финансирование розничных предприятий оптовые базы осуществ­ляют путем реализации им товара с отсрочкой платежа.

В перечень специализированных услуг входят консультации по использованию товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию. Именно в оптовой торговле, где уровень знаний специалистов достаточно высок, следует организовывать службы по послепродажному гаран­тийному обслуживанию и консультированию клиентов.

Одна из особенностей рыночной экономики состоит в том, что в основе формирования и циркуля­ции материальных потоков лежит не только движение капиталов, но и информация. Именно опт, ис­пользуя свое положение в качестве пункта пересечения информационных потоков, способен в полном объеме обеспечить сбор, накопление и обработку коммерческой информации и передачу ее контраген­там.

Таким образом, расширение комплекса предоставляемых услуг — неотъемлемая часть совершенст­вования всей хозяйственной деятельности оптовых фирм.

Состав и виды оптовых услуг могут быть самыми различными, но по функциональному назначению можно выделить основные комплексы услуг:

  • технологические — по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно- экспедиционные и др;

  • коммерческие — помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.;

  • организационно-консультативные — консультации по вопросам ассортимента и качества това­ров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.;

  • информационные — сбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам;

  • финансовые — по организации торгово-расчетных операций (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безналичные расчеты, авансовая оплата и т.п.).

Контрольные вопросы и задания

1На какие части (этапы) можно подразделить коммерческую работу по оптовой продаже товаров?

  1. Назовите в логической последовательности операции, составляющие содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров.

  2. В чем состоит содержание договора купли-продажи товаров между оптовой фирмой и обслужи­ваемыми клиентами?

  3. Дайте сравнительную характеристику формам и методам оптовой продажи товаров.

  4. Изложите порядок организации и технологию работы зала товарных образцов.

  5. Охарактеризуйте особенности продажи товаров через почтовое отделения связи.

  6. Назовите комплекс услуг, выполняемых оптовыми предприятиями.

  7. Какова роль оптовых торговых услуг в работе оптовой фирмы?

  8. Предложите методы, стимулирующие продажу товаров для конкретного торгового предприятия.

Тема 5.2. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли.

2. Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой продаже.

3. Формы оптовой продажи товаров.

4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте.

5. Организация оптовой продажи при складском обороте.

6. Новые формы оптовой продажи: магазин-склад, оптовый рынок, конкурсные торги.

7. Деятельность торговых домов.

Вопрос 1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли

Оптовая – торговля, при которой купля-продажа осуществляется партиями с целью их дальнейшей перепродажи. Оптовая торговля функционирует благодаря своей роли посредника в реализации товаров, производимых промышленными предприятиями.

Сущность оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах в нужном для потребителя ассортименте и необходимом количестве.

Основными задачами оптовой торговли являются:

— маркетинговое изучение рынка, спроса, предложения;

— своевременное и бесперебойное обеспечение товарами посреднических и розничных предприятий;

— организация хранения товарных запасов и ритмичного снабжения розничной торговой сети;

— обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях;

— обеспечение приоритета конечного потребителя, подчинение всей производственной деятельности требованиям конечного потребителя.

Оптовая база – это торговое предприятие, осуществляющее оптовую закупку и продажу товаров. Оптовые торговые предприятия различают :

1) По форме собственности:

— государственные,

— частные.

2) По зоне деятельности:

— республиканские,

— областные,

— межрайонные.

3) По товарному профилю:

— универсальные,

— специализированные (Стройматериалы),

— смешанные (Культбытхозтовары).

4) По режиму хранения:

— общего назначения,

— специализированные (холодильники).

Функции оптовых торговых предприятий:

— закупка и накопление товарных запасов,

— хранение товарных запасов,

— ритмичное снабжение товарами розничной торговой сети,

— предотвращение попадания в розницу недоброкачественной продукции,

— преобразование производственного ассортимента в торговый,

— сортировка товаров на складе и комплектование партий для отгрузки,

— предоставление оптовых услуг.

Принципы оптовой продажи:

— осуществляется на заранее известном рынке,

— базируется на заказах розничных торговых предприятий,

— строится на договорной основе с розничными торговыми предприятиями и др.

Вопрос 2. Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой продаже

Оптовая продажа – это продажа товаров крупными партиями оптовым покупателям по безналичному расчету. Это основная функция оптового звена торговли, обеспечивающая товарное покрытие розничного товарооборота, а также удовлетворяющая спрос населения. В сегодняшних условиях оптовое звено не просто выполняет функции распределения товарных ресурсов, а становится активным торговым посредником. Розничные торговые предприятия могут сами выбирать себе поставщиков, определять формы доставки. Крупные торговые объекты выходят напрямую к изготовителю, закупают у коммерческих структур, используют посылочную торговлю, оптовые рынки.

Поэтому, чтобы заинтересовать своих покупателей, оптовые предприятия должны продумать комплекс оптовых торговых услуг:

— предоставлять отсрочку оплаты,

— осуществлять доставку товара силами оптовой базы,

— предлагать широкий ассортимент товаров;

— предоставлять пробные партии товаров с оплатой их по мере реализации;

— предоставлять пустующие складские помещения для временного хранения;

— организовывать проведение демонстраций мод , выставок- продаж, дегустаций;

— осуществлять фасовку товаров;

— предоставлять фирменную упаковку и др.

Оптовая продажа невозможна без элементов маркетинга, поэтому можно рекомендовать проведение маркетинговых исследований, использование скидок постоянным клиентам, количественных. Оптовые предприятия должны определить свой конкретный целевой рынок и не пытаться обслуживать всех сразу. Например, выбрать группу магазинов по размеру и ассортименту.

Коммерческая работа по оптовой продаже состоит из следующих элементов:

— изучение конъюнктуры рынка, оптовых покупателей;

— установление хозяйственных связей с оптовыми покупателями, заключение договоров;

— организация оптовой продажи товаров;

— оказание услуг розничным торговым предприятиям;

— контроль и учет выполнения договорных обязательств;

— рекламно-информационная деятельность.

При оптовой продаже между партнерами устанавливаются хозяйственные связи и, как результат, заключаются договоры. Договоры купли-продажи заключаются по желанию сторон на любой срок. Особенностями договоров по оптовой продаже являются:

— порядок предоставления заявок на текущий завоз товаров в торговые объекты;

— ответственность оптового предприятия за невыполнение заявок (по товарам, включенным в ассортиментный перечень);

— ответственность розничных торговых предприятий за непредоставление заявки;

— порядок личной отборки товаров на складе оптового предприятия;

— оговариваются условия централизованной доставки товаров, способы расфасовки товаров и др.

Вопрос 3. Формы оптовой продажи товаров

Различают две основные формы оптовой продажи:

— складская,

— транзитная.

При складской форме оптовое предприятие продает свои товары со склада. Применяется при продаже товаров сложного ассортимента (имеют много видов и разновидностей), где требуется подсортировка и комплектация партии для отгрузки. В потребительской кооперации основная масса магазином малой и средней мощности, поэтому через склад реализуются и товары простого ассортимента. Недостатки складской формы: увеличение расходов на реализацию, замедление товарооборачиваемости, увеличение товарных потерь, затрачивается больше времени на доставку до конечного потребителя.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозятся на склад посредника, а направляются от изготовителя в розничные организации и их магазины. Транзитная форма оптовой продажи. Если она применена обоснованно, имеет преимущества пор сравнению со складской: ускоряется оборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др. Целесообразность применения транзита должна быть экономически обоснована: использовать его можно в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям розничной торговой организации и будет достаточно быстро продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за кредиты.

Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля. Продажа товаров посылками должна также осуществляться на основе заключенных договоров и согласованных спецификаций, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные товары, часы, трикотажные и чулочно-носочные изделия и др. При заключении договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или предоставлена возможность свободного выбора. В соответствии с договорами формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных организаций. При такой форме оптовой продажи товаров значительно сокращается звенность товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение магазинов мелкими партиями товаров, розничные торговые организации получают возможность использовать полную надбавку к цене.

Вопрос 4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте

При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец являются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель (оптовое торговое предприятие) выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. При транзитной форме оптовой продажи различают:

— транзит оплаченный, когда оптовое предприятие вкладывает свои средства в закупку товара и рассчитывается с производителем с последующим проведением расчетов с получателем товаров;

— транзит неоплаченный (организуемый), когда получатели товара сами рассчитываются за товар с производителем.

В любом случае оптовое предприятие выступает в роли организатора сделки, оно само заключает договор с производителем, оформляет весь документооборот, сообщает поставщику, какие товары и в каком количестве поставить в розничную торговую сеть.

Оплаченный транзит усложняет расчеты, замедляет документооборот, поэтому неоплаченный более экономичен.

Поскольку розничная организация не состоит в договорных отношениях с изготовителями, то оптовая организация должна своевременно (срок предусматривается договором) высылать в адрес поставщика распоряжение на отгрузку товара (разнарядку). Основанием для транзитной отгрузки является разнарядка или наряд. Разнарядка – это документ, в котором содержатся требования к поставщику отгрузить в адрес конечных получателей товар, предусмотренный договором. Разнарядка – если получателей товаров несколько, наряд – если получатель товаров один.

В договоре поставки должно быть указано содержание разнарядки, а также порядок и сроки ее подачи. В соответствии с Положением о поставках товаров в Республике Беларусь (п.52), если сроки подачи разнарядки не предусмотрены, она должна быть направлена в адрес поставщика не позднее 30 дней до периода поставки. Непредоставление отгрузочной разнарядки в установленный срок дает право Поставщику потребовать у Покупателя оплаты товаров.

Таким образом, подача отгрузочной разнарядки в установленные сроки помогает осуществлять бесперебойную торговлю, делает рентабельной работу розничных организаций, поддерживает на должном уровне объем товарных запасов.

Примерная форма отгрузочной разнарядки

Р А З Н А Р Я Д К А (наименование поставщика)

на отгрузку в __ квартале 200 г.

Основание: договор № ___ от ______

Покупатель по договору ___________

№ п/п Наименование товара Количество Наименование грузополучателя Юридический адрес грузополучателя Плательщик, Расчетный счет банка

Товаровед

Директор М.П.

Вопрос 5. Организация оптовой продажи при складском обороте

Различают следующие методы оптовой продажи со склада оптовой организации:

1) Централизованная доставка товаров в розничную торговую сеть осуществляется по письменным заявкам зав. магазинами силами и средствами оптовой организации. Эта доставка обеспечивает своевременность завоза по установленным графикам, не отрывает работников от своих основных обязанностей, рационально использует автотранспорт и осуществляет доставку товаров магазинам в нужном количестве и ассортименте.

2) Личная отборка товаров представителями розничной организации или магазинов в зале товарных образцов или на складе оправдывает себя при поставке товаров сложного ассортимента, где требуется подборка по различным ассортиментным признакам (фасонам, моделям, расцветкам и др.). Этот метод приводит к потере рабочего времени, увеличивает расходы, нерационально использует автотранспорт.

3) Оптовая продажа по телефонным заявкам практикуется по товарам простого ассортимента.

4) Оптовая продажа через разъездных товароведов, которые предлагают образцы товаров, выбор по каталогам, собирают заявки на завоз товаров.

Вопрос 6. Новые формы оптовой продажи: магазин-склад, оптовый

Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Оптовая продажа товаров является одной из основ­ных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное зна­чение и как бы обслуживают оптовую продажу това­ров.

Содержание коммерческой работы по оптовой про­даже товаров состоит из следующих основных опера­ций:

· нахождение оптовых покупателей товаров и уста­новление рынка сбыта товаров;

· установление хозяйственных связей с покупате­лями товаров;

· выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

· организация оказания услуг оптовыми предприя­тиями клиентам;

· организация учета выполнения договоров с поку­пателями товаров;

· рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Этапы коммерческой работы по оптовым продажам

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров начинается с определения своего целевого рынка и на­хождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конку­рентной среды и степени конкурентоспособности това­ра.

2. Сегментирование рынка. При сегменти­ровании рынка выделяют предпочтительный сегмент. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка.

3. Позиционирование своего товара на целевом рынке. Предполагаемое позиционирование товаров можно проводить двумя путями. Первый путь — оптовое предприятие позиционирует свой товар рядом с конкурентом и вступает в борьбу за долю рынка. Вто­рой путь — оптовое предприятие находит на рынке «брешь», оставленную конкурентом, и создает товар, способный удовлетворить пока еще неудовлетворенные потребности.

4. Формирование ассортимента и управле­ние товарными запасами.

5. Рекламная деятельность.

6. Организация хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При ста­бильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой куп­ли-продажи товаров.

Оптовые покупатели това­ров сегодня имеют право свободного выбора поставщи­ков, и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков оптовые покупатели могут закупать това­ры без заключения договоров. Такие отношения стро­ятся на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.

Договор оптовой купли-продажи

Договор оптовой купли-продажи товаров является наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений поставщиков и оптовых покупателей. В отличие от договора розничной купли-продажи этот договор заключается между предпринимателями в про­цессе осуществления ими предпринимательской деятель­ности (любой формы, в т. ч. индивид. предприниматели).

В договоре оптовой купли-продажи предусмат­ривается:

· количество товаров;

· ассортимент товаров;

· сро­ки поставки товаров;

· порядок поставки;

· качество и комплектность товаров;

· имущественную ответственность сторон.

Среди условий договора купли-продажи выделяют существенные и дополнительные условия.

Существенным условием договора оптовой купли-продажи является его предмет. Условие о предмете до­говора считается согласованным, если договор позво­ляет определить наименование и количество товаров. Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара:

· который имеется в момент заключения договора;

· который будет произведен или приобретен про­давцом в будущем.

В число существенных условий могут быть также включены:

— порядок предоставления заявок на текущий завоз товаров;

-ответственность оптовых предприятий за невыполнение обязательств на доставку в магазины товаров и др.

Дополнительные условия необязательно предусматривать в договоре, но их наличие существенно влияет на права и обязанности сторон и порядок их исполнения. К ним относятся:

· порядок личной отборки товаров у поставщика;

· порядок расчетов;

· цены;

· порядок разрешения споров и др.

Основная обязанность продавца — передать опто­вому покупателю товар, предусмотренный договором в ассортименте и количестве. Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует ука­зать сведения о видах, моделях, цвете, размерах и дру­гих признаках товаров.

При несоответствии ассортимента покупатель вправе по своему выбору:

а) принять товары, соответствующие условиям об ассортименте и отказаться от остальных товаров;

б) отказаться вообще от всех переданных товаров;

в) потребовать замены товаров, не соответствую­щие ассортименту;

г) принять все переданные товары.

Существенным условием договора является условие о количестве товара. Оно мо­жет быть определено в договоре в соответствующих единицах из­мерения, в денежном выражении или согласован поря­док его определения.

Если товар передан в меньшем количестве, чем по договору, покупатель вправе

· потребовать передать ему недостающее количество;

· отказаться от переданного товара и его оплаты;

· потребовать возврата уплаченной суммы.

Если товар передан в большем количестве продавцом, покупатель

· обязан известить об этом продавца и

· вправе принять весь товар и оплатить по общей цене для всех товаров.

Приемка товаров по количеству про­изводится по таким сопроводительным документам, как: счет-фактура, спецификация, опись, накладные, упа­ковочные ярлыки и т. д.

При обнаружении недостачи товаров (продукции) получатель обязан:

· приостановить дальнейшую приемку и вызвать для участия в продол­жении приемки и составлении акта представителя одногороднего отправителя.

· представитель иногороднего поставщика вызывается в случаях, предусмотренных специальными правилами либо договором.

Составляет­ся акт о недостаче при неявке представителя отправи­теля либо когда вызов представителя является необя­зательным. Акт о недостаче составляется с участием незаинтересованного предприятия или представителя об­щественности предприятия-получателя.

Приемка товаров (продукции) по качеству произ­водится по сопроводительным документам, удостоверяющим качество поставленных товаров:

· сертификат соответствия,

· удостоверение о качестве,

· технический паспорт и т. д.

Акт о скрытых недостатках должен быть составлен в течение 5 дней после обнаружения недостатков, но не позднее 4 месяцев со дня поступле­ния товаров на склад покупателя.

Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору. Обязательной сертификации товары, которые могут грозить безопасности жизни и здоровья потребителей, окружающей среды. Производитель обязан обеспечивать соответствие этих товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия.

Знак соответствия — знак, который подтверждает соответствие маркированной им продукции установленным требованиям стандартов (ставится на бланке сертификата в левом верхнем углу). Это свидетельствует, что продукция прошла сертификацию и имеет стабильное качество. Знак соответствия наносится на изделие, которое имеет такой
сертификат. Сертификат соответствия выдается на определенный срок. На скоропортящиеся товары он действителен в течение срока годности (хранения,
реализации).

В РФ подлежат обязательному маркированию знаками соответствия, защищенными от подделок:

· алкогольные напитки;

· звукозаписывающая и звуковоспроизводящая аппаратура;

· аппаратура для записи и воспроизведения телевизионного изображения и звука, их части и принадлежности.

Реализация этих товаров без наличия знаков соответствия, защищенных от подделок, запрещена на территории Российской Федерации.

В России утвержден только общий знак соответствия системы ГОСТ. Маркирование этим знаком соответствия служит одним из способов подтверждения соответствия товара.

Наряду со знаками соответствия в ряде стран применяются и знаки качества. В отличие от знаков соответствия, они могут присваиваться не только органами по сертификации, но и другими органами, не входящими в национальную систему сертификации.

Высокое качество товаров обеспечивают и фирменные знаки.

Они делятся на обыкновенные (разрабатываются владельцем) и престижные (присваиваются фирмам за особые заслуги перед государством: знак лауреата конкурса «100 лучших товаров России», знак лауреата конкурса «Российская марка» и др.).

Товарные знаки имеют 3 обозначения:

· фирменное имя;

· фирменный знак;

· торговый знак (имя, знак или их сочетание, зарегистрированные в международном реестре и защищенные юридически)

Одновременно с вышеназванными применяются знаки сопровождения (предупредительные знаки) — предназначены для обеспечения безопасности потребителя, окружающей среды. Они информируют потребителей об опасных свойствах веществ, материалов или действий по предупреждению опасности.

Важным условием договора оптовой купли-продажи является срок передачи товара. В Гражданском кодексе Российской Федерации предусмотрено три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

а) момент вручения товара покупателю, если договором предусмотрена
обязанность продавца по доставке товара;

б) момент предоставления товара в распоряжение покупателя в месте
нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

в) момент сдачи товара перевозчику или организация связи для доставки
его покупателю, если иное не предусмотрено договором.

Важным моментом коммерческой работы по оптовой продаже является установление оптовой цены на товар. Ценообразование включает в себя следующие этапы:

· Исследование типа рынка

· Постановка задач ценообразования

· Определение спроса на товар

· Определение издержек

· Анализ цен конкурентов

· Выбор метода ценообразования

· Выбор рыночной стратегии ценообразования

· Установление окончательной цены

Одним из важных элементов коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров является четкий контроль за выполнением договора оптовой купли-продажи товаров.

Он предусматривает:

—учет и контроль за сроками поступления товаров от поставщиков;

—контроль за качеством отгружаемых товаров.

На основании материалов контроля предъявляются штрафные санкции за нарушение договорных обязательств:

· неустойка (единовременный платеж в случае просрочки исполнения договора);

· штраф (в сумме или процентном отношении к сумме долга — в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора);

· пеня (в процентах за каждый день просрочки);

В качестве способов обеспечения исполнения обязательств в оптовом обороте используются:

· залог (гарантия — гарант берет на себя обязанность исполнения обязательства)

· задаток (выдается в счет причитающихся платежей).

Существует еще один способ оформления исполнения обязательств — зачет взаимных требований: удовлетворение требований одной стороны происходит путем погашения ее требования встречным требованием другой стороны, вытекающим из другого обязательства.

Методы оптовой продажи товаров

Для обеспечения эффективной коммерческой работы важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения. Оптовая прода­жа товаров может осуществляться в двух формах:

· транзит — когда оптовое предприятие продает то­вары без завоза их на свои склады;

· складская форма — оптовая продажа товаров со своих складов.

Результатом этих форм продаж является оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

Транзит­ный оборот оптовых предприятий, в свою очередь, под­разделяется на:

· оборот с участием в расчетах — оплаченный или с вложением оптовым предприятием своих средств;

· оборот без участия в расчетах — неоплаченный, организуемый.

При транзите с участием в расчетах оптовое пред­приятие оплачивает поставщику стоимость отгружен­ного товара, которую затем получает со своих покупа­телей.

При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредственно получателю. При этом оптовое предприятие выполняет по­средническую роль между поставщиком и получателем. Трудоемкость транзит­ного оборота значительно ниже складского. Поэтому при относительно высоких размерах транзитных наце­нок (накидок) он выгоден для оптовых баз.

Складской оптовый оборот в оптовых торговых предприятиях имеет преобладающий удельный вес. Складская форма товародвижения позволяет произ­водить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупа­телям (в основном розничным торговым предприяти­ям).

Здесь применяются следу­ющие методы оптовой продажи товаров со складов:

· по личной отборке товаров покупателями;

· по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (закупкам);

· через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

· через автосклады;

· почтовыми посылками;

· продажа товаров на оптовых рынках;

· продажа товаров в мелкооптовых магазинах и др.

1. Продажа товаров с личной отборкой

По личной отборке товаров покупателями рекомен­дуется продавать главным образом товары сложного ассортимента. Широкий выбор по сортам, фасонам, рисункам, расцветкам требует участия представителя розничного торгового предприятия. Это относится к швейным изделиям, тканям, трикотажу, галантерей­ным товарам, обуви. При личной отборке имеется воз­можность познакомиться со всем ассортиментом имею­щихся в продаже товаров и выбрать из них те, кото­рые пользуются повышенным спросом у покупателей. В торговле продовольственными товарами по личной отборке целесообразно продавать многие кондитерские изделия, плодоовощные и другие консервы, чай, кофе, напитки, сухофрукты, различные специи и приправы, виноградные и плодово-ягодные вина и другие, особен­но новые, малоизвестные товары.

Личная отборка товаров проводится непосредствен­но в товарных секциях склада или в зале товарных образцов. Отборка товаров непосредственно на складах имеет ряд недостатков:

· покупателям трудно знакомиться со всем ассор­тиментом товаров, так как товары хранятся в упако­ванном виде и часто расположены в разных складских помещениях;

· работники склада отвлекаются от приемки посту­пающих товаров, от комплектования партий товаров и отправки их в розничную торговую сеть.

2. Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки

Эта продажа применяется в том случае, когда лич­ное знакомство с образцами товаров не требуется. Чаще всего такая продажа осуществляется по товарам про­стого ассортимента или по хорошо известным товарам сложного ассортимента. Особенно удобен такой метод при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Заявки, поступающие на базу по почте или по телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют соответствие их заключенному договору и передают на исполнение.

Для выполнения требований-заявок покупателей используют различные методы:

· централизованная доставка товаров непосредственно в магазины;

· завоз товаров силами и средствами оптового предприятия на склады покупателя;

· отпуск товаров со складов базы представителю грузополучателя.

3. Продажа товаров через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов

Сущность этого метода оптовой продажи заключает­ся в том, что разъездные товароведы оптовых предпри­ятий посещают городские и сельские магазины в соот­ветствии с утвержденными графиками и маршрутами. Товароведы имеют образцы различных товаров, а так­же каталоги, альбомы, проспекты. После ознакомления с номенклатурой предлагаемых товаров руководители розничных торговых предприятий оформляют заявки на товары. С помо­щью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных об­разцов. Такие комнаты оборудуются в ку­зовах автомашин. Они оснащаются выдвижными ящи­ками, витринами с образцами различных товаров. Име­ются также списки товаров, альбомы и каталоги. За комнатой товарных образцов закрепляется разъездной товаровед. В обязанности товароведа входят: знаком­ство работников магазинов с образцами товаров, ока­зание им помощи в подборе необходимых товаров, при­ем и оформление заявок (заказов) на доставку товаров.

4. Продажа товаров через автосклады

В отличие от передвижных комнат товарных образ­цов автосклады загружаются на оптовом предприятии товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые будет осуществлен завоз това­ров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров и определяют свою потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Передвижные склады используют при товароснабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий. При этом работники мелких магазинов освобождаются от необходимости поездок на оптовые базы.

5. Продажа товаров почтовыми посылками

Эта форма торговли непродовольственными товарами осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) товаров, отправляемых посылками. Также в каталогах содержатся условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами магазинам называется мелкооптовой посылочной торговлей.

7.2. Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Коммерческую работу по продаже товаров можно подразделить на два этапа:

● коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

● коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. Краткая характеристика этих оптовых звеньев была дана в гл. 4.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное — сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач оптовой продажи товаров. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т. д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана оптовой продажи учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Немаловажным логистичным решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от оптовых покупателей (магазинов). Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов. Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада — “безбумажный склад”, где управление операциями и учет автоматизированы и, следовательно, отпала потребность в обширной складской документации.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя из изложенного, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

● нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

● установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

● выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

● организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

● организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

● рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент — желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.

Остальные составные части коммерческой работы по оптовой продаже товаров рассмотрены ниже.

Организация хозяйственных связей

Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров теперь имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.

Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок.

В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.

В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

Так же как и при оптовых закупках товаров, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники, обеспечивающих непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

Формы и методы оптовой продажи товаров

Оптовая продажа товаров, в отличие от розничной, представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота — одного из основных показателей деятельности оптового предприятия (фирмы).

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю — клиенту базы.

Наряд на несколько грузополучателей — это уже разнарядка. Разнарядки на I квартал, как правило, прилагаются к договору, а на последующие — представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

● по личной отборке товаров покупателями;

● по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам);

● через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

● через автосклады;

● почтовыми посылками.

На рис. 7.1 приведена схема организации документооборота при оптовом транзитном обороте (с участием базы в расчетах).

Рис. 7.1. Схема организации документооборота при оптовом транзитном обороте (с участием базы в расчетах)

Схема организации документооборота при оптовом транзитном обороте (без участия базы в расчетах) приведена на рис. 7.2.

Рис. 7.2. Схема организации документооборота при оптовом транзитном обороте

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов — это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим оснащением.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой — для выписки счета-фактуры, третий — на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам — мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля, или торговля по каталогам, имеет перспективы для своего развития, учитывая ее удобства для населения, особенно для жителей небольших населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

В некоторых развитых странах (Германия, Великобритания, США), несмотря на наличие многочисленной розничной торговой сети, крупных универмагов, супермаркетов и других торговых предприятий, торговля по каталогам посредством отправки товаров с посылочных баз или из магазинов получила достаточно широкое распространение, предоставляя покупателям возможность совершать покупки на дому.

Оптовые предприятия могут применять и другие формы и методы оптовой продажи.

В условиях рыночных отношений оптовые фирмы организуют также и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки), склады или используя автомагазины. В этих случаях оптовые предприятия фактически трансформируются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.

Ниже приведена схема движения товаров при оптовом товарообороте (рис. 7.3).

Рис. 7.3. Схема движения товаров при оптовом товарообороте

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *