Что предполагает переговоры учет интересов?

Переговоры на основе взаимного учета интересов

Смотреть что такое «Переговоры на основе взаимного учета интересов» в других словарях:

  • Переговоры деловые — это процесс специально организованного в процедурном плане О. сторон с целью достижения ими согласованного взаимодействия и выработки взаимно устраивающего решения. Переговоры неотъемлемая часть деловых контактов. Как одна из разновидностей… … Психология общения. Энциклопедический словарь

  • Переговоры: ведение — тактические приемы — Приемы, относящиеся к переговорам типа «позиционный торг», наиболее известны и многообразны. Это: 1) завышение требований; 2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции; 3) выжидание; 4) «салями» (информация предоставляется оппоненту… … Психология общения. Энциклопедический словарь

  • Соглашение переговорное — Работа над соглашением может осуществляться в 2 вариантах. Один предполагает сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем согласование деталей по каждому спорному вопросу. Др. путь участники переговоров прибегают к последовательному… … Психология общения. Энциклопедический словарь

  • Суверенитет — (Sovereignty) Суверенитет это независимость государства от других стран Суверенитет России и его проблемы, суверенитет Украины, суверенитет республики Беларусь, суверенитет Казахстана, суверенитет Чечни, Проблемы суверенитета стран Европы,… … Энциклопедия инвестора

  • ГЕРМАНИЯ — (нем. Deutschland). *** *** *** Исторический очерк В истории Г. можно выделить след. осн. периоды: 1) первобытнообщинный строй на терр. Г. и начало зарождения классового общества (до 6 в. н. э.). 2) Раннефеодальный период (6 11 вв.), в котором… … Советская историческая энциклопедия

  • Конъюнктура — (Conjuncture) Конъюнктура это сформировавшийся комплекс условий в определенной области человеческой деятельности Понятие конъюнктуры: виды конъюнктуры, методы прогнозирования конъюнктуры, конъюнктура финансового и товарного рынков Содержание… … Энциклопедия инвестора

  • Инвестор — (Investor) Инвестор это лицо или организация, совершающее вложения капитала с целью получения прибыли Определение понятия инвестор, частный, квалифицированный и институциональный инвестор, особенности работы инвестора, известные инвесторы,… … Энциклопедия инвестора

  • Соединённые Штаты Америки — Соединенные Штаты Америки США, гос во в Сев. Америке. Название включает: геогр. термин штаты (от англ, state государство ), так в ряде стран называют самоуправляющиеся территориальные единицы; определение соединенные, т. е. входящие в федерацию,… … Географическая энциклопедия

  • Фирма — (Firm) Определение фирмы, признаки и классификация фирм Определение фирмы, признаки и классификация фирм, концепции фирмы Содержание Содержание Фирма Юридические формы Понятие фирмы и предпринимательства. Основные признаки и классификации фирм… … Энциклопедия инвестора

  • СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ — США (United States of America, U. S. A.), гос во в Сев. Америке. Tepp. США состоит из 3 несмежных частей: двух материковых районов собственно США (осн. часть США) и Аляски, и Гавайских о вов в Тихом ок. Осн. часть США граничит на С. с Канадой, на … Советская историческая энциклопедия

Переговоры на основе взаимного учета интересовпред­полагают обоюдное стремление сторон к принятию ре шения, наиболее полно удовлетворяющего интересы каж­дой из них.

Особенностиэтих переговоров:

1) участники переговорного процесса сообща анали­
зируют проблему и вместе рассматривают варианты ее ре­
шения, показывая другой стороне, что являются ее парт­
нером, а не противником;

2) внимание сосредоточивается не на позициях, а на
интересах сторон, что предполагает поиск совместных
интересов, обоснование их важности для себя и оппо­
нента, признание интересов другой стороны частью ре­
шаемой задачи;

3) участники переговоров направляют все усилия на
поиск взаимовыгодных вариантов решения вопроса. Это
требует увеличения числа возможных вариантов, выясне­
ния того, какой из них считает наиболее приемлемым
противоположная сторона;

4) стороны стремятся использовать объективные кри­
терии, что позволяет сформировать оптимальное согла­
шение, а следовательно, они должны открыто обсуждать
тему и взаимные доводы и не давить друг на друга;

5) в ходе переговорного процесса необходимо четко
разграничивать людей и вопросы, требующие решения.
Необходимо уметь поставить себя на место собеседника
и попытаться понять его точку зрения, согласовать дого­
воренность с принципами другой стороны, проявить на­
стойчивость в желании разобраться с проблемой и ува­
жительное отношение к точке зрения оппонента;

6) достигнутое соглашение должно максимально учи­
тывать интересы всех участников переговоров.

Достоинства переговоров на основе взаимного учета ин­тересов:

• Ниодна из сторон не получает преимуществ, и
участники переговоров рассматривают достигнутые дого­
воренности как оптимальное и наиболее приемлемое ре­
шение проблемы. Это позволяет положительно оценивать
перспективы послепереговорных отношений.

• Соглашение, позволяющее максимально удовлетво­
рить интересы участников переговоров, предполагает, что

стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых до­говоренностей.

Недостатки ведения переговоров на основе взаимного учета интересов:

• Применение такой стратегии переговоров в усло­
виях конфликта затруднительно, поскольку конфликтую­
щим сторонам очень сложно, оказавшись за столом пере­
говоров, сразу же перейти к партнерству. Им необходимо
определенное время для изменения взаимоотношений.

• Выбор этой стратегии не может быть осуществлен
в одностороннем порядке, так как основной ее смысл со­
стоит в ориентации на сотрудничество, которое может
быть только обоюдным.

• Данная стратегия не является оптимальной в тех
случаях, когда переговоры проводятся по поводу ограни­
ченного ресурса, на овладение которым претендуют участ­
ники. При этом взаимоисключающие интересы требуют
решения проблемы на основе компромисса, когда раздел
предмета разногласий поровну воспринимается сторона­
ми как наиболее справедливое решение. При реализации
стратегии ведения переговоров на основе взаимного учета
интересов следует соотносить выбор решения с предпола­
гаемыми результатами, учитывать специфику каждого
подхода, его достоинства и недостатки.

47. Подготовка к переговорам

Тщательная подготовка к переговорам — основа их успешного проведения.

Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основ­ных аспекта: организационныйи содержательный.

Организационный аспектзаключается в согласовании ряда вопросов процедурного характера:

1. Выбор места и времени встречи.Необходимо помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей «тер­ритории». Следовательно, принимающая сторона имеет определенное преимущество. Возможен и выбор нейтраль­ной территории. Длительность переговоров может быть от одного-двух дней до нескольких месяцев (в зависимости от сложности решаемого вопроса и отношений между участниками пе­реговоров).

2. Определение повестки дня.Повестка дня является
инструментом для регулирования хода переговоров. В про­
цессе ее составления устанавливается круг вопросов для
обсуждения, рассматривается вопрос о длительности и
очередности выступлений. Разработка повестки дня вно­
сит ясность в процедуру проведения заседаний, особенно
это важно в ситуациях многосторонних переговоров.

3. Формирование состава участников переговоров.Не­
обходимо решить: кто возглавит делегацию, каковы будут
ее количественный и персональный составы. Решая во­
прос о главе делегации, учитывается уровень переговоров,
наличие полномочий для принятия тех или иных реше­
ний, возможные личные симпатии и антипатии участ­
ников переговоров. На состав участников переговоровбу­
дет влиять характер вопросов, подлежащих обсуждению.
Необоснованно большая численность участников может
вызвать организационные трудности.

В отличие от позиционного торга, чтоорієнтований на конфронтационный типповедения участников, переговоры на основе взаимного учета интересов естьреалізацією партнерского подхода.

Эта стратегия допускает взаимное стремление сторон к выработке решения, что максимально удовлетворяет интересы каждой из них.

Основные особенности переговоров на основе взаимного учета интересов обстоятельно описаны их сторонниками Р. Фишером и У. Юри :

1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что является ее партнером, а не противником;

2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что допускает поиск общих интересов, объяснения собственных интересов и их значимости оппоненту, признания интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

3)участники переговоров орієнтовані на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не суживать разрыв между позициями в поисках единственно правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант важен для другой стороны;

4) стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет разработать умное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доказательства, не должны поддаваться возможному давлению;

5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что допускает четкое разграничение взаимных отношений оппонентов и самой проблемы, умения поставить себя на место оппонента и попробовать понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и почтенное отношение к людям;

6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе взаимного учета интересов имеют такие преимущества: ни одна из сторон не получает преимуществ и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы післяпереговорних отношений, развитие которых осуществляется на прочном основании. Кроме того, соглашение, что позволяет максимально удовлетворить интересы участников переговоров, допускает, что стороны будут стремиться придерживаться достигнутых договоренностей без принуждения.

Стратегию ведения переговоров на основе взаимного учета интересов, при всех имеющихся преимуществах, можно принять за абсолютную, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основное ее содержание заключается в ориентации на сотрудничество, что может быть только общими;

2) использование этой стратеги переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам достаточно нелегко, встретившись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. им нужно определенное время для изменения взаимоотношений;

3) эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры проводятся по поводу ограниченного ресурса, на владение которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы быстрее требуют решение проблемы на основе компромисса, когда рогляд предмету разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии ведения на основе взаимного учета интересов стоит соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его преимущества и недостатки. Кроме того, твердое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *